集客に効果的なコピーライティングのテクニック７選

あらゆるスキルと同様、コピーライティングの技術も一朝一夕に習得できるものではありませんが、初心者が使っても効果的な手法がいくつか存在します。ここではその中から、代表的なものを7つ紹介します。

人は“大勢（誰か）に向けて”書かれたメッセージよりも、“自分に向けて”書かれたメッセージのほうに惹き付けられる傾向があると言われています。そうした傾向を利用したのが、この「主語を読み手（ターゲット）にする」という手法です。

例えば、主語を自社や自社商品にした一般的なコピーが「弊社は○○年の歴史を持つ企業です。そんな私たちの新商品には○○という機能があり～」というもの。対して、主語を読み手（ターゲット）にしたのが「（御社は）○○の課題を抱えていませんか？ しかし（御社は）この商品を導入することで○○を実現できます」といったコピーです。

ポイントとなるのは事前のターゲットリサーチ。ターゲットが抱える悩みや課題を深く理解することで、より“自分宛てのメッセージ”と思ってもらえるコピーを書くことができるようになります。

多種多様な商品で溢れている現在、機能やスペックをアピールする“だけ”では自社商品の魅力はなかなか伝わりません。加えて、機能の説明は往々にして専門的になりがちで、読み手が他社商品との“違い”を判断しづらいという問題もあります。

そうした状況を打破するための有効策が、ベネフィットのアピールです。マーケティングで言うベネフィットとは、ユーザーが商品を使用することによって得られる“良い体験や結果”のこと。具体例としてはiPodの「ポケットに1000曲」というキャッチコピーが有名ですが、このコピーのように機能・スペックの強み（iPodの場合は容量、サイズ）と紐づいたベネフィットを伝えることがポイントです。

商品の素晴らしさを伝えたいからといって「スゴイ！」「圧倒的！」といった派手な言葉を並べても、読み手もそのまま「スゴイ！」「圧倒的！」と思ってくれるとは限りません。むしろ「胡散臭い」とみなされて、“信用されない”可能性のほうが高いでしょう。

スゴさをアピールする際のポイントは、数字などを使って具体的に伝えること。ITツールの広告で言えば、「作業を圧倒的に効率化できます」と書くよりも、「導入により年間作業時間を〇〇〇時間削減しました」と書くほうが、読み手が効果をイメージしやすく効果的です。例えば食品の広告でも、「驚異的なリピート率を誇る○○」というコピーよりも、「10人中8人が思わずもう一度購入した〇〇」というコピーのほうがそそられるのではないでしょうか。

数字以外では、擬音を使ってシズル感や臨場感を演出する手法もよく使われています（例：化粧品「美しい素肌へ導きます」→「ぷるんっと弾む素肌へ」）。

ここで言うデメリットとは、その商品・サービスを利用しなかった場合に被る可能性のあるデメリットを指します。行動経済学に「損失回避バイアス」という概念がありますが、そうした「人は“得をしたい”という感情よりも“損をしたくない”という感情の方が強い」という傾向に訴える手法と言えるでしょう。

実際のコピーでは、「まだ高額なオフィス賃料を払い続けますか？」「いま購入しなければ５年待ちの〇〇」といった形で使われています。ただし、あまりに乱用したり、不安を煽りすぎたりすると、商品や企業のイメージ低下につながりかねないので注意が必要です。

ターゲットの思い込みを覆して、興味を喚起させる手法です。例えば「営業がいなくても売上は伸ばせます」、「これ以上保険は安くならないと思っていませんか？」、「1日○○分のスキマ時間で××を身に付ける方法」といったコピーが該当します。

思い込みを覆す対象は、価格やベネフィットでも何でも構いません。読み手が思わず「本当に！？」「なぜ？」「どうやって！？」と口に出してしまいそうな内容がベスト。特にキャッチコピーや見出しなど、目に付きやすい部分に使うと効果的なテクニックです。

リスクリバーサルは投資でも使われている用語ですが、マーケティングにおいては「ターゲットの商品・サービスに対する疑問や不安を先回りして解消する」取り組みを指します。ちなみにリバーサルは“反転”や“逆転”という意味です。

例えば、見込み客獲得のための無料相談やお試しサービスの広告の場合、読み手は「後でしつこく営業されるのでは」と不安を抱えるもの。そこで、「無料相談を受けられてもご契約の義務は一切ありません。また、後日弊社から契約を迫ることもありません」といった文章を添えることで、申し込みへの心理的ハードルを下げることができます。

ストリーミング動画サービスの『Netflix』やインターネットTV『Abema TV』 では、無料プランの申し込み画面に「無料体験終了〇日前に連絡します」というコピーが表示されますが、こうした取り組みも、見込み客の「無料期間終了に気付かず有料プランに移行されてしまうのでは」という不安を解消するためのリスクリバーサルと言えるでしょう。

さんざん悩んだものの、「今じゃなくていいか」「また後で考えよう」と購入に至らず、そのまま広告を見たことすら忘れてしまった経験は誰しもあるはず。そうした事態を少しでも減らすためには、「今すぐ行動（購入・申し込み）すべき」理由を強く伝え、読み手を行動へと導く必要があります。

代表的な手法は、「〇月〇日まで！」「先着〇〇様限定」「在庫限り」「残り（在庫・申し込み枠）わずかです」といったような、限定感や希少性をアピールすること。コピーからは離れますが、限定の割引や特典を付けるのも定番手法です。

また同時に、購入や申し込みを決意した読み手が「次に取るべき行動」を丁寧かつわかりやすく伝えておくことも大切です。　例えばWeb申し込みの場合、「お申込専用フォームに必要事項を入力するだけです」だけでなく、「わずか3分で完了します」「〇ステップで簡単です」　と一言添えるだけでも心理的ハードルはグッと下がります。

上記7つはあくまで一般的に効果があるとされているテクニックであり、実際は読み手や見込み客の属性などによって響く表現は異なります。最初の「〈1〉主語を読み手（ターゲット）にする」のところでも述べましたが、重要なのはターゲット目線であり、そのために必要なのが“自社の”ターゲットを知ること。そして、広告やその他施策の成約率を向上させていくには、その自社のターゲットにどんなコピーが響くのかを教えてもらいながら――つまり、テストと効果検証を重ねながら、コピーの精度を高めていくことが欠かせません。

何より、こうした試行錯誤をスピーディーにおこなえるのがデジタルマーケティングの大きなメリット。今やDX推進企業のみならず、多くの企業にとって当り前となっているデジタルマーケティングの効果を最大化させるためにも、あらためてコピーライティングについて考えることは重要な取り組みと言えるでしょう。